“毛家饭店”数据库营销案例
一、案例简介
2011年3月初，外包呼叫为成都毛家饭店精心策划了开业推广方案。通过对当地餐饮行业的分析，对饭店进行了差异化的定位，依据这一定位对消费目标人群进行特征描述，并通过名址数据库****地寻找到这些人群，设置了有吸引力的诱因，制作了10000件商业信函。饭店刚开业，便“人头攒动，生意火爆”。
二、营销措施
第1步：目标消费群体分析
首先针对客户的竞争态势以及产品特点进行细致的分析,以判定客户的目标市场人群特征。
“毛家饭店”毛家菜取平凡之物，烹香、入辣、致鲜、讲色、求味、品形，在乡间已是深入人心，成为一方特色佳肴。毛家菜作为湘菜地方菜中的一个重要支柱，以土特为主，以时鲜为先，以清纯为妙，以香辣为要，以腊熏为助。属于辖区内中档消费，人均消费每次约在80-200元。
据此，可以描绘出潜在目标消费者的形象：他（她）热衷于感受农家情调，有丰富社交需求等。具体特征可归纳成：
●年龄层次在28-50岁之间；
●整体具有一定经济实力（城市白领阶层和中产阶层）；
●部分人群具有良好红色教育背景；
●对新生事物有比较大的好奇心；
第2步：数据挖掘
在依据目标消费者特征选取数据的同时，还从饭店产品的联动产业以及收件人背景等多方面因素进行分析筛选，包括和饭店文化不可分割的其他关联性服务行业（酒店、高档浴场等）；电视、报社、电台、广告等相关行业从业人员，这类人的特点是日常接触人群广，对新生事物的接受程度高，口碑传播率较高。80%的名址在数据库里通过特征属性进行选取，余下两成是严格按照目标消费者的特征精细化、逐个的挑选，其中的几百条数据采自从横岗支局各个客户经理挑选的客户名片，是**可能的饭店消费者。主要选取了以下数据：
●****工业园区企业中****管理人员；
●大中型私企业主；
●金融保险、通信行业从业人员；
●中高档花园小区业主
●电视、报社、电台等传媒人员；
●湖南籍在深人员；
四、营销成效
4月2日，一万份商函如期寄递到客户的目标消费者的手中。4月3日，在没有投放其他任何媒体广告的情况下，只做了一万份商函的“横岗毛家饭店”如期开业。饭店内人头攒动，生意火爆。VIP卡的销售情况大大超过了客户的预期。目前，在此次成功合作的背景下，外包呼叫正在为“毛家饭店”策划着****期的宣传方案。
“毛家饭店”商函发寄后不久，**有一家高档酒楼主动联系外包呼叫，指明要求制作类似的商业函件进行宣传。
